服务热线:400-960-7988

经纬黎竹岩:如何找到合适的合伙人

2016-07-11 17:27:31.0来源:网络
文章摘要:找合伙人是每一个创业者都关心的头等大事,却往往不得要领。2月18日,经纬创投投资人黎竹岩做客某平台创业课,与大家分享了他在“怎么找到合适的合伙人”问题上的经验与见解。

  找合伙人是每一个创业者都关心的头等大事,却往往不得要领。2月18日,经纬创投投资人黎竹岩做客某平台创业课,与大家分享了他在“怎么找到合适的合伙人”问题上的经验与见解。

1.png

  嘉宾介绍:

  黎竹岩,经纬创投投资经理,众多创业者的军师、至交。参与投资案例:36氪、百词斩、青云、分期乐、渡鸦等。毕业于北京邮电大学,获得通信工程学士学位。职业经历:百度、经纬创投。他与朋友们共同创立了TMT青年沙龙,同时也是知名NGO组织Junior Achievement的资深志愿者,还是travelling乐队的吉他手。

  主要讲一下五大问题:

  1、所谓合适的合伙人,相处起来大概是什么感觉,职能分工大致有什么特点;

  2、潜在合伙人的大致分布区间;

  3、见面之前可以做的预判工作;

  4、如何忽悠;

  5、与利益分配有关的坑。

  何谓合适的合伙人?第一个条件是信任对方

  创业之后与合伙人相处的时间比老婆还要多一倍,所以双方信任非常重要。这种信任来自一种直觉,就像想起他的名字,回味一下和他相处的感觉,如果觉得还挺有默契的,这就已经成功了第一步。

  另外信任来自于一起经历过事情。这种经历可能来自于在挑战及困难环境中共同面对,比如户外荒山野岭,有人生病、有人缺钱。

  合适的合伙人第二个条件是任何时候都清醒

  每个人都有优缺点,这个人的缺点一定不能盖过优点。另外这个缺点也不能是去做违反公司利益的事情。另外当出现内外利益斗争的时候,要时刻把公司利益放到第一位。

  合伙人从哪找?

  合伙人潜在的分布区间是什么?前同事和同学占到六成以上,之前合作关系占到三成到四成,而经人介绍可能不到一成。

  前同事和同学因为相处的频率最高,而且脾气秉性已经磨合了很久,最可能成为合伙人。曾经合作过的人因为打交道过程中给对方留下很深印象,再次合作是有可能的,但概率低于前同事和同学,因为频率不会比同事和同学高。

  而经人介绍在我看来是最低频率发生的事。光听别人介绍,可能无法把这个人全部特征阐述清楚,另外需要时间累积也能知道能不能一起经历事情。生活习惯和性格特征确实是合伙过程中较重要的事情。

  另外创业是少数人能做的事情,体现在每个细节上,我在大学去百度做产品的时候,干的一件事是看看竞争对手做什么,多去认识同行业的牛人,后来发现还蛮有意义的。如果你在前同事同学里面找不到合适的合伙人,那么最大可能是之前积累的不够,如另外更深层次的问题——现在你可能不适合创业。

  见面之前怎么做预判?

  如果对方是你已经认识的人,你要知道一下他近期的状态,对他做一个全盘扫描。去拜访他最近来往密切的老朋友、同事就可以了。同时他的朋友圈、脉脉动态,如果他更新的话你要看,知道他最近在干吗。

  如果这个人是一个别人口中的牛人,更好从头到尾研究他。最好找能讲真话的共同朋友,如果找不到共同朋友,至少保证这个人对你说真话。

  社交媒体和社交工具是认识陌生人的一个好工具。在社交媒体上,想把自己的行为特质、性格、三观都很好的藏起来是非常难的。所以不管是他的朋友圈、脉脉动态还是采访稿、演讲视频之类,在很多细节上都能体现出他是一个怎样的人。

  关于怎么忽悠别人成为你的合伙人我总结了四条:

  1、你在见他之前需要准备什么:要非常清楚这个人内心的渴求和喜好究竟是什么。

  我把世界上的人分成两类:

  第一类人是明确知道自己要干的事情的内容是什么才愿意去干。比如说有人终身会投入到和音乐有关的创业体系里头去,有人只做旅游,有人可能就只做和互联网金融相关的业务。而且互联网金融也可能太大了,他只做保险这一块。他知道哪个内容让自己兴奋,所以他一直干具体这个内容里边的事情。

  第二类人不是这样,这类人可能会因为商业模式而着迷。我做交易撮合就可以,至于撮合的东西是钢材还是按摩师我无所谓。反正我就是不自己卖,就要撮合你们两个成,只要看到两边撮合成了我就无比的爽。还有一种是更纯粹的逐利工作者,只要有一个业务是他认为时下能赚钱、能迅速发展起来的,他就无比兴奋。这样的人我也把他归为第二类。这里边没有谁比谁好之说。

  第一类人知道喜欢的内容是什么,第二类人不在乎内容,只在乎业务的逻辑和特点。我之所以要把这两类人分开,最主要还是因为你要先做一个选择:究竟用什么路线来打动他。假如说这个人为他喜欢的事情而深深着迷,那你完全可以因为自己也有同样的爱好去成功打动他。

  第二类人通常是不需要讲这种所谓的情怀的,我们只需要把精妙的商业逻辑,还有算的比较清楚的账,把这个故事和过程讲通,让他意识到你想到了三分,我想到了六分,这可能就是一种最好的忽悠人的方式。

  2、你要展现个人魅力,这个人魅力不是通过长相或是行为举止来体现的,是通过你的思考、直觉、假设以及验证,还有逻辑推导来完成的。

  告诉对方你的思考、直觉、假设、验证,还有你的逻辑推导,这个过程我觉得是一个比较展现功力的地方。一般来讲,另外一个人被你说服了,就是出现了这么一个现象:你告诉了他一件他不太知道或者没想明白的事情—他把这个事记住了又回去了验证了一下—他发现你说的是对的。一旦这个过程达成了,这个人一定对你留下了加分的印象。你不用管他嘴上说什么,这样的事情如果发生两三次,他就一定会把你说出来的话每一次都回去反复的琢磨。即使是你随便讲出来的言论,无心之言,他可能都会依从。

  你在跟潜在合伙人讨论你们要做的这件事情的逻辑,判断每条信息真伪的时候,你们不要有一个预期——每个问题都想明白了。这是不可能的。如果遇上一些现在说不清楚的问题,什么方式能够给对方留下比较好的印象呢?你就告诉他你的直觉。

  这个直觉有三种答案:

  a、我认为它是什么;

  b、我认为它绝对不是什么;

  c、我不知道。

  举个简单例子,大家都知道2014、2015年时信贷消费蛮火的,这已经成为既成事实了,你看分期乐、趣分期这两个公司现在都是5亿美金以上的公司,很快就冲着10亿美金去了。假如把时间推到2013年末这一定可以成为一个课题了。你现在要说服你的合伙人去干这样一件事,但是他提了个问题,你从大学生市场切入,这个市场够大吗?

  你其实可以给他算一笔帐,因为中国在校大学生量级是有统计的,你可以告诉他大概三千万,你还可以告诉他大学生每个月虽然不自己打工赚钱,可是他有固定收入,平均数可能是在800块到1000块人民币之间。你再告诉他这里面有多少是他除了吃喝之外可以拿出来进行消费的,这样算一笔帐。但是你讲了这些,对面的这位潜在合伙人不一定会听得进去,你可能需要用一些验证去说服他。你就告诉他以你的直觉下一个月的订单会比这一个月的订单增长百分之多少,如果看一个季度你认为复合增长有可能是百分之多少。

  接下来的事情就是你每一次跟他通电话、发消息或者见面时,都去调整和修正你之前的这个直觉。你经常可以用这样的模式让一个人对你的感觉变得越来越好。你先给答案,然后每次见面时都告诉他你对于这个问题新的思索。我觉得只要是一个精神正常的人,没有人会不记得你这种好习惯。

  3、 你要用尽一切办法去说明时间的紧迫性。

  这是一个很耍流氓的东西,我比较赞同用投行家的逻辑来处理这个问题。投行家逻辑是什么呢?他们最擅长的就是告诉每一个他Pitch的对象:这个机构你现在就应该买入!为什么是你?因为哪个人有魄力哪个人才能赚到最多的钱,我现在就觉得这个人是你!把这个逻辑牵引过来,你在忽悠潜在合伙人的时候,把这个故事讲成:现在就是做这件事情最好的时机!

  其实我们只要稍微动脑子想一想就会知道,它是不是最好时机这个课题其实现在验证不了,除非过几个月或者一年你回头看的时候才知道到底是不是最好时机。但是有一个上天赐予我们永远不变的法则:早一点行动总归是好的。当你这样跟他拍胸脯的时候,有胆识的人会立刻做出抉择。反过来也成立,现在做出这个抉择的人很有可能是想做这个历史进程里边真的最有决心和胆识的人。

  总之就是立刻就干,不要有太多的犹豫,原因是什么?夜长梦多。如果你花十天的时间说服一个人,最后又让这个人想了十天,和你花十天去说服这个人在第十一天他精神动摇的时候,立刻把这个事情给它拍下来,结果可能完全不一样。

  当然所有这些的前提是大家沟通诚实,而且对方也对这件事情有基本判断。如果对方没有基本判断,我们把思想灌输给对方了,相当于对方被我们强拽着上船,结果肯定不会好的。

  4、你恐怕还要和市面上其他竞争对手去做一个比较。

  每一个要创业的人天生就得是一个雷达系统,你要知道大概有竞争关系的那些人都在哪,要知道他们叫什么名字,他活人长什么样子,最好你们见过面,甚至有他公司里面同事作为你的日常聊天对象。这里面我们别犯糊涂,商业机密这块我们不要做一些有违道德的事情,但你必须知道你的竞争对手目前关心什么。这些东西有多少讲多少,但是最忌讳的就是自己胡乱猜测,需要花时间做市场分析。当你能够把这个格局大概说清楚的时候,你的潜在合伙人就有可能被你说动。

  利益分配如何避坑?法律层面的利益和职责尽可能不要均分,明确职能

  比如说一千家企业里做到一亿美金估值以上的可能只有五十家企业,这五十家企业里你看创始人股权分布,会发现只有三家是两个创始人股份彼此接近的。比如一个人在创始时占40%,另一个占30%。其余那些肯定是一个大股东,然后其他联合创始人加起来也不会有这个大股东股份多。创业公司有很多问题是耗不起时间去论证的,如果遇上一些暂时想不明白的事情,必须得有一个人能拍板。如果大家真的民主式去讨论,这个公司就完蛋了。原因是你的时间是固定成本,每分每秒都在流失,你不能当机立断的话,这里边的两三个人再聪明也没用。

  第二是和职能相关的,主要指你做的具体事情,你是干吗的。这方面别犯一个错误——把职能写成了政治措词,一大堆的形容词非常概括和含混,类似于像“战略”“解决方案”这种词,非常讨厌。千万不要这样子,就直接写你们两个或者三个人具体干的活是什么。

  最后,你会发现去谈合伙人的时候,有些人对于以上观点不认同。我不是说我讲的这些东西一定对,但不管怎么讲,我的推导逻辑还是成立的。如果你发现你的合伙人对这个东西不认同,我建议你让他在外边转一圈。转一圈的意思就是他这种不认同其实有两个情况,一是和你在三观上、本质上不太一样,那你们彼此真的谁也说服不了谁,他有可能要找跟他相关意识的人做合伙人才OK。第二种情况更常见,就是他对于创业门道还没有想清楚,他对你的不认同其实基于他的想象和一种本能的不认同。这种事情你不要想着能够靠意志力去教育他,有时候比较好的方式是把他在晾在外边,让他自己在市场上去碰一碰他就知道了。

  关于经纬创投:经纬所有做投资的同事都是行业出身,做过产品、技术、有三四成自己创过业,我们离创业者更近一些。经纬在投后做了非常多,我们有自己猎头团队、公关PR团队、政府公关团队、资本市场小组。非常特别的是经纬还有医疗服务小组,所投公司创始人和直系亲属遇到重大医疗事故时,我们能帮助找到最好的医疗资源。

  黎竹岩关注的领域:新兴技术驱动领域:VR,基于大数据的分析(尤其金融行业),人工智能。

  更多关于企业服务(www.haoyuanqu.com)的问题,可以咨询好园区,帮你解决企业服务难题,详细请咨询:400-960-7988。


猜你喜欢

你可能需要更多的服务更多

云管家


增值电信业务经营许可证:浙B1.B2-20160074 浙ICP备15003607号|杭州市公安局滨江分局备案编号33010810000208

©2015-2017 杭州好园科技有限公司 版权所有

指导单位:拱墅区中小企业服务联盟 浙江天使投资专业委员会

周一至周五 9:00-18:00 400-960-7988

活动 QQ 意见
反馈
顶部