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智能硬件A轮“死亡谷”,创业者们如何才能存活下来

2016-07-11 09:51:46.0来源:网络
文章摘要:对智能硬件创业者们来说,A轮往往是一个必须警惕的“死亡谷”。讽刺的是,他们陷入其中的时间,正是他们开始销售产品之时。

  对智能硬件创业者们来说,A轮往往是一个必须警惕的“死亡谷”。讽刺的是,他们陷入其中的时间,正是他们开始销售产品之时。

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  还没有营收入账的公司,可以靠画“拥有无限潜力、能像火箭般增长、产品将供不应求”的大饼获得融资,但已经产生营收的公司可就没有这种奢侈了。他们需要让投资人看到营收的增长、高额的利润和出众的销量,而且要拿出令人信服的数据。这一转变实在是太艰难了——它往往发生在第一批或第二批产品量产进入尾声之际,让公司面临着融资和生产的双重困境。

  一、生产的困境

  1. “规模效应”还未产生,制造成本居高不下

  对于智能硬件创业公司,初次量产的订单数量常常只有5000至10000台,零配件的采购也是非常小量的。因此,分摊到每个产品的固定成本(如注塑模具制造费用、非重复性开发费用、零售渠道费用)是非常高的。

  2. 营收不足以支撑扩大生产,仍需依赖上一轮的融资生存

  因为订单数量较少,你很难从制造商那儿得到更为优惠的报价。并且,由于成本的居高不下,你每销售一个产品的利润有限,加上你也很可能还没能从客户那儿获得大笔订单,营收有限,你只能继续依赖于上轮融资来扩大生产(而这笔资金已逐渐开始捉襟见肘)。

  二、融资的困境

  1. 业务指标不够令人兴奋

  因为只卖出了几千个产品,你们的营收和利润并不突出。而且,你们仍在努力解决首次量产所带来的质量问题,所以你们产品的用户净推荐值和在亚马逊上的评论可能并不好看。

  2. 仍挣扎于如何低成本快速获取客户

  在没有证明产品的市场欢迎度前,想打动A轮投资者真的很难。创始人们往往过于关注如何让第一批产品顺利生产出来,以至于他们几乎将种子轮的融资全都花在了聘请开发人员上,而没有聘请足够多、足够好的销售和渠道人员去获取大量客户。

  那么,如何才能在死亡谷中存活下来呢?

  很遗憾,没有什么办法可以让你轻松便捷地走出死亡谷,但你确实可以未雨绸缪:

  1. 预留足够的利润空间,以支持后续生产

  产品开发设计师常常挂在嘴边的一个数字,便是2.5的MSRP/BOM(建议零售价格/生产物料费用)值。意思是说,如果零部件等生产原料的价格是10美元,那么只有当产品的定价在每个25美元甚至更高时,公司才有机会长期发展下去。最理想的情况下,每卖出一个产品的钱,就足以支持你再去生产两个。2.5以上的MSRP/BOM值使指数性爆发增长成为可能,并能让你获得足够多的现金去扩大生产。

  2. 了解如何才能争取到更优惠的合作条件

  在与代工厂第一次合作时,常见的做法是预付50%,生产完成后再付50%。然而,随着订单数的增长,许多代工厂会在这方面变得更为灵活,愿意就预付款的比例做出让步(比如预付30%后付70%等)。你应该尽早与代工厂进行这番谈话,这会让你手头的资金周转更为充裕,不用在每次需要再生产10000个产品时,都花上6个月的时间,挨家挨户地拜访投资人。

  3.尽早雇用一名优秀的市场销售/渠道专家

  在智能硬件创业过程中,这比拥有一支全栈开发团队更为重要。正如开发产品一样,致胜的市场营销和销售渠道策略也是需要不停迭代才能得以建立的。

  4. 在种子轮中,争取拿到尽可能多的资金

  充足的种子轮融资可以帮助你支撑到获取第一笔大额订单的时候。而在寻求A轮融资时,将大额的订单、良好的业务数据、同顶级零售商(百思买、塔吉特等)合作建立的全国性销售渠道结合在一起,你就能讲出一个非常动人的故事。

  5. 确保有愿意帮你做过桥轮的机构投资者

  现如今,我们经常会看到一些“派队轮”,即某轮融资中,参与的投资者都是一群廖无名气的天使或小基金,没有人站出来领投。这可能不一定是件好事。当意外情况(如销量欠佳)发生时,你需要去说服一名已经投入不少钱(而且手头还有大量资金)的投资者(往往是领投的机构)再相信你一次,陪你一同渡过难关。

  有些公司可以光靠讲故事就让投资者们争先恐后地送上钱,但对于绝大多数公司来说,销售收入几乎就是他们全部的资金来源。很多公司都会在追逐理想、兑现潜力的途中,无奈地向现实低头。智能硬件行业的创业者们,你们做足准备了吗?

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